Técnicas de vendas e psicologia: 4 tipos de clientes e como lidar com eles

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Técnicas de vendas e psicologia: 4 tipos de clientes e como lidar com eles

Você sabia que entender os quatro estilos comportamentais básicos do ser humano pode ajudá-lo a vender mais?

Não são apenas as simples técnicas de vendas que criam um bom vendedor. É preciso entender a psiquê do ser humano, para compreender o que o cliente quer e, assim, influenciá-lo a efetuar a compra.

Nesse sentido, devemos pensar na divisão de personalidades proposta pelos gênios da psicologia Sigmund Freud e Carl Jung.

Essa classificação se dá em quatro quadrantes da nossa consciência: intuição, sentimento, sensação e pensamento. Cada pessoa tem a predominância de algum deles.

Pensando nesses arquétipos, a literatura de vendas criou quatro tipos de clientes nos quais o vendedor pode focar: o pragmático, o expressivo, o afável e o analítico. Quer entender como lidar com eles? Então continue lendo o artigo!

1. Cliente pragmático

Caso você precise de muita conversa para efetuar uma venda, esse tipo de cliente pode ser difícil de agradar, isso porque ele gosta de um tratamento formal e rápido. O cliente pragmático prefere as técnicas de vendas que vão direto ao ponto e, portanto, se irrita com conversas longas e repletas de enrolações.

Para esse comprador, você precisa solucionar seus problemas no menor tempo possível. É como se ele estivesse a todo momento com pressa de chegar em algum lugar, então você deve ser o cara que conhece tudo sobre o produto e venderá rapidamente. Nesse caso, a melhor dica é dar respostas objetivas, mostrando-se seguro.

2. Cliente analítico

O cliente analítico gosta de perguntar e ter todas as informações possíveis antes de efetuar a compra. Com ele, o fator determinante não é a velocidade com que adquirirá o produto, mas sim a análise. Ou seja, esse é um comprador que gosta de ponderar a situação e ter muitos números que provem a vantagem em relação ao valor da compra.

Você precisa usar técnicas de vendas que lidem com as suas objeções, afinal, ele só quer estar totalmente informado para não dar um passo errado! Com esse consumidor, a melhor dica é ser formal e oferecer muitos dados, dando tempo para que ele tire as próprias conclusões.

3. Cliente afável

Os dois perfis de clientes anteriores são racionais, já este e o próximo são mais emocionais. Portanto, pedem maior pessoalidade. No caso do cliente afável, ele é alguém que preza pelas relações interpessoais e geralmente confiará no que você diz.

Por ser voltado às pessoas, diferentemente dos anteriores, ele gostará de ouvir e falar sobre a família, trabalho, rotina etc. Então, nesse caso, as técnicas de vendas se resumem a uma palavra-chave: confiabilidade. Ele quer sentir que você zela pelo seu bem-estar e, o mais importante, que nunca trairá sua confiança!

4. Cliente expressivo

Por fim, o último cliente emocional é semelhante ao pragmático por também gostar da rapidez, mas dessa vez não voltada à lógica. Ele é expansivo, extrovertido, gosta de ser tratado com informalidade e de ser o centro das atenções!

Além disso, é alguém que quer ser elogiado tendo o vendedor como um parceiro. Portanto, as melhores técnicas de vendas para esse tipo de pessoa baseiam-se num relacionamento intenso, mas claro, em um nível profissional.

 

Viu como entender sobre cada um dos quatro clientes, baseado no fantástico conceito de Freud e Jung, pode ajudar no momento das negociações?

Não é algo de outro mundo identificar o perfil de seus clientes. Basta apenas se colocar no lugar do outro para perceber suas necessidades. Falando nisso, que tal se colocar no lugar dos seus amigos que não estão conseguindo vender? Compartilhe essa informação nas suas redes sociais e ajude-os.

Fonte: www.agendor.com.br